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藥食同源商品營銷戰略三步走

來源:南雪集團 發布時間:2019年04月16日 1149人閱讀

在藥店現有經營品類中,藥食同源商品是與傳統經營品類最為接近,并最能為藥店傳統顧客所接受的多元化品類。但近年來,從門店經營數據來看,藥食同源商品的實際經營表現與市場期望值之間的差距還很大。

  究其原因,差距的根源在于店長店員對藥食同源商品在藥店經營中的特點沒有準確把握。
優劣勢分析
優勢:大部分商品來源于中藥飲片,不影響藥店的專業形象,其防病治病的功效能夠得到消費者的認可。
不足:“是藥三分毒”的觀念根深蒂固,很難讓顧客認識到“長期食用藥食同源商品”的好處,進而形成生活習慣;“良藥苦口”已經成為中藥飲片的代名詞,口感不佳的印象也讓部分有一定購買欲望的顧客望而卻步,放棄嘗試。

解決方案

  針對藥食同源商品在藥店經營中的尷尬局面,要實現其銷售突破,首先需要找出銷售瓶頸的根本原因。其中,為藥食同源商品營造良好的營銷大環境,是當下要做好藥食同源商品營銷的首要工作。
  大部分藥食同源商品屬于主要用于日常生活的消費品,因此,在陳列需要考慮到其理性消費和感性消費相結合的特性;在具體實施中也要體現出理性介紹、知性營銷的一面;還需要通過美化陳列,刺激顧客的隨機購買欲望,最終通過體驗營銷的方式,推動購買行為的實際達成和生活習慣的形成。

營銷戰略

一、美化陳列,加入刺激視覺元素
  在大多數消費者眼中,藥食同源商品屬于比較傳統的品類。因此,要提高藥食同源商品的銷售額,將其打造成藥店里的日常消費品,首先需要打破消費者的傳統印象。我們可以在進行門店的陳列管理時,為其注入時尚、美觀的元素,抓住顧客眼球,既可宣傳藥食同源商品,又可美化藥店陳列。
陳列品種:建議重點突出一些在部分消費者日常生活中經常接觸到的傳統藥食同源商品,如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等;同時,可以選擇一些花型、色彩、口感、氣味比較吸引的新品,如勿忘我、百合花、薰衣草等。
陳列位置:將藥食同源商品陳列位置,可設置在收銀臺附近的主通道中間區域,以狹長式陳列為宜。設置原因是既不影響主通道顧客的通行,又能夠讓所有人,包括店外行人,都能夠留意到此區域。當然,前提是不影響GSP中關于藥品和非藥品分開陳列的總體規定??傮w陳列面積可根據門店大小而定,但應選用開架式銷售。
陳列形式:建議采用尖山式,中間高、頂端平。在陳列時,可以將沖泡好的花茶實物放置于頂端,對應的花茶銷售品陳列在兩側的斜坡上。需要注意的是,顏色的巧妙搭配,能夠營造良好的視覺效果。
  個別可以制作成食品的藥食同源商品,也可以按照常規的方法,制成樣式精美的食品,擺放在兩端稍低的位置,美化環境,吸引顧客的關注。
二、知性營銷,圖文并茂引導消費
  在心腦血管、風濕和美容類的藥食同源商品周邊,可以以小貼士的形式,張貼將與之相關的知識點,具體位置可選在該品類動銷率較高的知名品種周邊。同時,可以吊旗等形式,將藥食同源商品的原始生長狀態下的美觀圖片,配上功效、適應人群和病癥癥狀的簡要介紹,懸掛于店堂內。
  一些其中含有藥食同源商品,并且比較有效的減肥、降脂、降壓、降糖或美容等保健配方,也可以制作成KT板,陳列在收銀臺后或主要動銷品類周邊的開敞位置。
  在進行知識宣傳的過程中,注意圖片一定要占到40%以上的面積,顏色美觀程度要求較高。因為這是吸引顧客注意力,讓其主動了解相關知識的關鍵。
  同時,在狹長帶的實物陳列臺上,商品價格簽也要專門制作。建議在價格簽的左半邊拿出上半部分3/4的面積,粘貼該商品生長狀態的圖片;下半部分用于書寫品名、規格、價格等信息;右半部分則主要用于介紹該商品的功效、適用人群和癥狀,以及食用方法等。
三、體驗營銷,刺激顧客嘗試欲望
  顧客對藥食同源商品的不了解、甚至誤解,是影響商品銷售的最主要原因。這種不了解既有針對商品的功效和適用人群的,又有針對食用方法和口感的。因此,在門店布置時,店長店員一定要立足于刺激顧客嘗試。
這種刺激包括:以靚麗的色彩和造型陳列,刺激顧客的了解欲望;以相關的功效介紹,引起有相關癥狀人群的使用欲望;以較小的包裝或較低的總價,降低吸引顧客首次購買商品的沖動成本。
  此外,適當的免費品嘗、試吃和食用方法現場培訓等,也是有利的刺激嘗試手段。曾經有門店通過開展藥食同源食用方法技巧大賽,有力地推動了藥食同源商品的銷售。


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